José Mauro Gonçalves Nunes

José Mauro Gonçalves Nunes é Professor Colaborador do Mestrado Executido em Gestão Empresarial da EBAPE/FGV, Professor do MBAs do IDE/FGV, Professor Adjunto da Universidade do Estado do Rio de Janeiro e Doutor em Psicologia pela Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro. É Associate Partner da consultoria Canal Vertical – Estratégia e Multicanais, e pesquisador há mais de 20 anos das tendências e práticas de consumo no Brasil e no mundo. É palestrante, autor de diversos livros, artigos, e frequentemente colabora em periódicos nacionais e internacionais, tais como “O Mundo do Marketing”, “O Estado de Minas”, “A Gazeta”, dentre outros.

Palestra: Entendendo melhor o consumidor para vender mais

Atualmente, os consumidores apresentam quatro características fundamentais: estão em convergência com as tecnologias digitais, estão conectados às redes sociais, são assoberbados pelo excesso de informação e críticos das estratégias de marketing das empresas. Entender as suas necessidades e desejos, além de suas restrições à compra, é de fundamental importância para um processo eficaz de vendas, haja visto a importância de se estabelecer uma relação de empatia com o cliente a fim de que a venda ocorra com menor atrito possível. Dessa maneira, a palestra será dividida nos seguintes tópicos:

1. Panorama do consumidor de hoje: conectado, em convergência, assoberbado e crítico.
2. Transformações recentes do consumidor brasileiro: Nova Classe Média, inclusão digital e a democratização do acesso ao consumo.
3. Os limites da visão clássica do processo de compra: os impasses da racionalidade decisória do consumidor.
4. Os fatores de influência na compra: Psicológicos, socioculturais e situacionais.
5. Os três pilares do novo modelo decisório da compra: emoção, ação e razão.
6. Conclusão: O processo de vendas diante de um novo consumidor.